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郭霖:谈判学看中美贸易谈判
2018-12-28 11:32 郭霖 

作者|  郭霖  教授

厦门大学案例研究中心主任,厦门大学EMBA《谈判与冲突管理》授课教授。



中美贸易战达成初步协议的消息在国内引起一片的轰动,一大批网红和大V为了吸引眼球,纷纷发文嘲笑中国政府前后立场不一致。在朋友的微信圈里还看到一句话是这样讽刺中国政府的“嘴上喊着绝不低头,身体却真的很诚实”。因为自己从事谈判学的教学,所以想从谈判理论的视角来谈谈。



先说一个故事,是关于南非的非洲人国民大会领导人尼尔森曼德拉。已经71岁的他在1985年的时候思考一个问题:是否应该与其长期斗争的白人政府谈判?因为当时有迹象表明或许已经到了对话的时候。但是,他也知道身处牢狱的自己如果斗争表现的越强硬,就越赢得黑人群众以及党内的支持。而当时彼此双方都把谈判看做是“懦落和背叛”的信号,双方都曾宣布,“除非对手做出让步,否则他们绝不会坐到谈判桌前。”经过思考,在没有和非国大商量并取得授权,甚至没有和他非国大狱友(其中一位是他的老师)交流的情况下,曼德拉决定自己走出谈判的第一步。为了谈判的方便,曼德拉甚至同意离开原先的牢房而搬到白人政府为其安排在罗本岛上一处“富丽堂皇”的三室公寓。后来,曼德拉在他的传记中写道,“有的时候,一个领导者必须走出羊群,充当牧羊人,找出一个新的方向,并坚信他在领导他的人民朝着正确的方向前进。”

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芒金教授认为,任何谈判和冲突都会面临一种张力,即你和对手在谈判桌上做什么和追随者们在谈判桌之外做什么之间的困境。一个领导者如果想要吸引更多的追随者以及获得更多的支持,往往需要在公众面前表现的十分强硬。但是,如果真的拒绝谈判进行斗争或在谈判中只是拼命索取,在获取短期利益的同时可能损害的是大众的真正利益。如果为了实现双赢的结果以及达到长期的利益,领导者就必须在和对手谈判中表现出合作进行交易,而这可能影响了自己在追随者中的形象,甚至背上懦落和欺骗的名声。实际上在商业谈判中这种的张力也大量存在,例如工会与资方的谈判。


另外,还有很多人认为中美贸易谈判的最终结果中国让步太多了,没谈好。这就涉及到对结果的评价标准是什么?也就是你所谓的好坏是和什么做比较的。谈判学认为比较的标准并不是对方,不是谁获得更多,而是自己是否可以做的更好。通俗的说,就是如果换个人代表中国政府和美方谈判,是否可以做的更好?不妨假设那个人就是你呢?


最后,尽管作为一个完全不了解中美贸易谈判内容和过程的吃瓜群众,但我个人认为中美贸易谈判还没有结束,目前达成的仅仅是一个初步协议或者说是一个原则性的框架协议,后续中美双方应该还会有关于具体实施细节的谈判,冲突和僵局依然还可能出现。实际上,这也符合创造价值谈判的基本原则,也就是为了鼓励将谈判双方从单纯你死我活的索取价值谈判转向双赢的创造价值谈判,一个有效的方法就是将一次定胜负的谈判改为多次谈判。因为如果只有一次决定结果的谈判,谈判方自然就会采取拼命索取的策略来为自己获得最大价值。但如果将一次谈判分解为多次谈判,就有机会来引导对方将谈判的重点转向双赢的目标。与这相关的理论来自罗伯特-阿克塞尔罗德教授的研究成果,其提出的“一报还一报”策略常常用于解决谈判中的另一个张力:创造价值和索取价值的困境。这部分内容下次再谈。




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