厦门大学EMBA项目，被誉为中国名校“EMBA五朵金花”之一，蝉联五届 “学员满意度全国第一”的荣誉，全国校友超过6000人。为了进一步改善服务品质，提升项目质量，受厦门大学EMBA中心委托，为其在上市公司担任高管的学生进行访谈，借此为更多的校友分享他们的故事和心路历程。
董加余，厦门大学EMBA2009福州秋季班校友，乔治白服饰福州分公司总经理
乔治白自1995年创立以来，一直致力于探索完美的服饰艺术，汲取欧洲服饰生产制造的工艺精髓，相继建设了温州、河南、云南三大工业园区，创立乔治白职业装品牌、G73、JZZ男装品牌，已发展成为“中国职业装领导者”。2012年7月13日，乔治白成功登陆A股市场，股票代码为：002687.SZ，成为“职业装第一股”。
与董加余的这次访谈是我最晚的一次访谈，结束的时候已经接近12点了。当天晚上董加余临时有公务安排，不过，由于机会难得双方都不想错过，因此，他特意在结束工作后赶来酒店和我见面。我们之间差不多有两三年没见了，再次见到他的时候，长款风衣、深色西装、白色衬衫、紫色圆点的真丝领带，依旧是一副儒雅气质。落座之后，他将风衣轻轻放下，我们便开始倾听有关他的故事。
温州，位于浙江省东南部，瓯江下游南岸，“瓯居海中”却被联合国工业经济联合组织评选为“全球最具活力的城市”。温州人，被称为“东方的犹太人”，其所处独特的历史传统和地理环境，造就了一大批的生意人，他们遍布在世界的每个角落。董加余就出生在这样的一个环境中，身上自然也流淌着做生意的血液。
董加余属羊，又裁缝出身，性情温和、柔和稳重。年轻时，也曾离开温州，走南闯北。他说，“因为我们那边人多地少，许多人都是迫不得已出去找生计的。我离开温州后，第一站就去了山东的烟台，在那做了半年。之后，再往北走到了大连，在那又待了一年半的时间。由于我是南方人，北方的天气太冷，而离家又太远，有点受不了。因此，1994年，我就又回到了家乡——苍南（由温州管辖）做起服装加工厂。”然而，温州人骨子里敢闯、敢拼的精神，还是促使着他再次出去闯荡。董加余说，“1997年，我又一次离开了温州。考虑到之前不适应北方天气的因素，我就选择了在南方发展。当时，我一共有杭州、福州及广州三个目标城市。最终我选择了福州，第一，离家最近，气候也比较合适；第二，因为爱人是福鼎人，福州是她们的省会。为此，我就到了福州，一直到现在，差不多20年了。”
经过几年的不懈的经营和努力，董加余的企业也办的有声有色。然而，随着企业规模越做越大，他开始产生了一些迷茫，也正是这个原因，开启了与厦门大学EMBA的缘分。他说，“我之所以去厦门大学EMBA学习，是有一定的背景。那时候企业已经做到了一定程度，随之而来就产生了一些困惑，自己又找不到很好的解决方法。后来，我一个朋友就推荐我去上厦门大学的EMBA，让我去学习一下，捋一捋思路，在知识层面做一个补充。另外，由于之前一直忙着做生意，这样也算是给自己一个很好的学习机会。”
董加余在EMBA课堂上，不断地汲取来自各个老师和同学智慧的“养分”，同时也分享自己的心得体会。他说，“上了EMBA以后，我的感触非常深。一方面，知识体系得到了补充。原来许多一知半解、似懂非懂的事情，变得越来越清晰，我一下子就找到了方向。譬如，原本在经营企业的时候，许多想法和做法都是随机的，想到怎么干就怎么干，没有长远的规划。当然，这也可能跟我是温州人的敢干敢闯的性格有点关系。不过，学习之后，我的思维更加清晰了。我确信在做决策之前需要先分析，再开始行动，免得走很多弯路，做很多无用功。”同时，在和朋友聊天的时候，他也时常为他们出谋划策。他说，“当一些朋友在做决策的时候，我现在就会提醒和引导他们，如何从长远的方向去把控，分析出企业和自身的优劣势，以及机会和威胁。我觉得，这对我们双方都是一个很大的收获。”
在方向上更清晰了以后，董加余对其他课程的学习，帮助他对待事情的思想和看法有了改变。他微笑着说，“原来我对许多课题可谓是懵懵懂懂，经常搞不清状况。学习之后，我发现有些事情是必须要懂的。譬如财务，哪怕你自己不够专业，但是至少要看懂，要明白怎么回事。另外，当整个社会发展到一定程度，我们这些已经赚到钱的人，更应该学习如何为人处世，不要成为别人眼中的‘土豪’，作为企业家要为社会多做点善事。”
正是从中得到的巨大收获，让董加余开启了持续学习的模式。在完成厦门大学EMBA的课程之后，董加余又参加了学校组织的国学班，同时，作为福建省浙江商会的成员（2016年底起开始担任会长），也经常参加其组织的培训。针对学习，他还提出了一个非常有价值的建议。他说，“十八大以后，EMBA人群基本上都来自民营企业。他们在从事商业活动的时候，不可避免地要与政府部门打交道。如何做到既懂政治，又不玩政治；离不开政治，又不能靠的太近；如何做到平衡，是他们都需要去了解的课题。这些学习，在浙江商会总会里面也在进行。”
除了课堂上的学习之外，董加余和同学也会组织一些分享会。因为，在每个同学身上，都有许多各种各样的故事，不同的发展历程，特别是一些坎坷的经历，许多人更多是埋藏在心里，默默承受。但是，通过分享会，他们就会毫无保留地分享出来。让大家之间更了解彼此，也会打开自己的心扉，甚至也会得到同学们之间的帮助。截止目前，他们班已经举办了10来场这样的分享会，每场基本上会有两个人上台分享，这让同学们之间的关系渐渐地得到了进一步的升华。据说，现在班级里面许多人之间都已经发展到人情往来，小孩子的婚礼都会相互走动，他们也从“同学”变成了“亲人”。
1995年，浙江乔治白服饰股份有限公司在浙江平阳县成立，专注于职业装行业，董加余是创始股东之一；1997年，为了开拓业务，董加余成立了乔治白福州分公司，作为总公司的销售公司至今已经整整过去了20年。在这个过程中，董加余亲身参与了2012年公司A股上市的整个过程，而其所领导的福州分公司也从无到有，并逐渐成为总公司业绩重要的贡献者。目前，董加余所负责的区域包括福建跟广东这两个重要的市场。
2016年的年报中显示，乔治白的营业收入为7.02亿，同比上升4.6%；净利润达到6832万元，同比上升2.75%。这个成绩在服装行业持续低迷，行业调整仍在进行的大背景下，显得尤为难得。取得如此的成绩，董加余其实在年报披露之前就信心满满。他解释到，“这应该得益于公司提出的‘专注就是力量’的精神。乔治白一直以来专注于服装行业，而在服装行业中又只专注于商务职业装。这部分的收入占了总体收入的90%以上。同时，我们的客户主要集中在银行、保险、烟草等专业行业，对高端商务职业装需求旺盛。另外，乔治白以其独特的商业模式，继续保持着向上发展的态势。乔治白以招投标方式获取订单，以订单驱动生产，从而避开了风险性更大的零售、批发，区别于普通服装零售企业。（零售仅设数量极少的形象店）”
▲“乔治白”品牌形象
乔治白在企业发展过程中，抵挡住了许多的诱惑，对于企业应该多元化和单一化发展，董加余有着不一样的理解。他说，“我认为，这两种都没有对错。但是，如果要发展多元化，前提应该是在新领域的投入不能超过主业上的投入。就以跟我们一墙之隔的庄吉服饰为例。2012年，他们的规模比我们大的很多，其净利润就超过一亿。然而，他们放弃了服装的主业，转向大力投资造船业。表面上似乎风平浪静，但是，那个时候我就判断其存在巨大的风险。果然，没过多久，由于造船产生巨大的亏损，使得公司瞬间出现严重的经营问题。”
政策对于乔治白的发展，还是起到了一些积极推动的作用。董加余认为，“十八大以后，国家政策对我们的影响从总体上来说，还是利大于弊。有利的方面是，所有订单都是通过招投标的方式去争取，这样操作起来更公平。以前，许多企业大部分成功的因素是需要靠人脉，如果没有关系的话是很难跟客户建立联系，更不用说拿到订单了。十八大以后，虽然还是免不了用到人脉资源，但是，这种方式已经不是最主要的。只要搜索到相关的信息，就可以参与招投标。我们的经营方式也从以前的人脉营销转变成为产品营销。同时，借助多年的沉淀，以及品牌、研发、制造工艺等方面的优势，只要可以比别人做的更好，就可以争取到订单。”与此同时，他也表示企业在该部分的支出出现了收紧的情况。他说，“至于不利的因素，十八大以后，企业在许多方面的费用支出得到控制，不仅仅在服装方面。以前只要有预算就可以操作，现在虽然会有一部分的费用，但是，管控比以前更严厉了很多。当然，总体上来说，还是利大于弊的。”
早在2008年的时候，董加余曾经随东华大学服装与艺术设计学院教授前往日本考察职业装的市场，希望可以向他们取经。然而，令他意想不到的是，在国内贵为重点客户的银行、烟草等行业，在日本几乎没有太多的职业装市场。他说，“日本的金融等行业非常发达了，银行的从业人员变得很少了，许多业务都是自动化完成。现在，中国除了一些老年人仍然在银行网点办理业务之外，年轻一代基本上都不用现金，在网上就已经操作完成。我认为，未来的5-10年，中国银行网点的服务人员将大幅减少，也可能会出现像日本一样的情况。”聊到这里，他有点无奈地笑，“事有凑巧，刚好我家里的几个小孩也都在金融业工作，我真有点担心是不是把所有鸡蛋都放在同一个篮子里了。”
在日本最大的收获就是，董加余发现了校服这个巨大的市场，这点令他不可思议。不过，冷静下思考后，却又是合理的。中国预计有2亿的中小学生，如果按照每年人均2套衣服，500元的标准，那么就是千亿级的市场。这个发现令他们非常兴奋，立马筹划要进入校服市场。然而，他们在做完分析后认为，此时进入的时机不合理。一方面，国内消费者对多制式校服的接受程度差，市场成熟度低；另一方面，想要切入该行业，需要打通教育系统的多层关系，如果寻求权力“寻租”的庇护，肯定会影响到公司的上市。
一直到了2014年，事情出现了转机。董加余说，“2013年，上海爆发了‘毒校服’事件，涉及到21所学校，查出共计2.6万多套问题校服。在抽查的22批次学生服产品中，合格率仅73%，甚至有1款产品有致癌成分。”这起事件在社会上引起了强烈的反响，人们在纷纷谴责这些企业的良心的同时，也发现了校服生产标准的缺失。校服作为中小学生长时间穿着的“第二层皮肤”，影响着他们的身体健康和精神风貌，同时，又是学校文化的载体，这些需要引起相关部门的足够重视。董加余接着讲到，“为此，各地的监督管理办法相继出台。到了2014年，教育部教育装备中心召开校服工作新闻发布会，就校服设计的细节和面料，以及校服所采用的面料安全性，质量把控等方面进行了集中讨论，进一步推动校服标准的出台。同时，教育部也肃清了一些违规的人员。2014年底，我们认为机会已经到来，政治环境已经符合公司的业态，进军校服市场的时机已经成熟。”基于对中国学生服市场即将发生重大变化的战略判断，2015年5月，乔治白进入了筹划多年的中国学生服市场，成立了浙江乔治白校服有限公司。2015年6月30日，国家标准委批准发布国家标准GB/T31888-2015《中小学生校服》，这是中国首个专门针对中小学生校服产品而制定的综合性国家标准。同时，为了推进新标准的尽快落地，教育部、工商总局、质检总局和国家标准委等四部委联合出台了《关于进一步加强中小学生校服管理工作的意见》，针对校服管理的关键环节，提出了切实可行的政策措施，形成了有效管理服务体系。
服装行业仍属于传统行业，转型升级仍有很长的路要走。乔治白坚持执行“以商务职业装为主，男女装高端定制及零售为辅，大力拓展校服市场”的战略，做精做专，巩固其“职业装领导者”的品牌和地位的同时，发挥公司在量体定制、渠道、品牌、工艺方面的核心竞争力，通过“内生式增长”并适当结合“外延式并购”的方式，积极开拓中国中高端校服市场，从而增强公司营收和盈利能力。
商务职业装的竞争格局也十分分散，出现许多的发展乱象。不过，它仍然具备很大的市场空间，初步估计其市场总量接近700亿。不过，存在一定的特点。比如，像股份制银行几乎都有自己的制服，一旦没有的话，会给顾客不够规范的感觉。同时，从企业的角度来说，企业更要注意到形象的问题。董加余介绍到，“乔治白正在打造‘企业的形象顾问’的形象，我们的目的不是为了做职业装而作职业装，而是为了帮助企业塑造一定的专业形象。”为此，他告诉我们一个小故事。
他说，“厦门航空原董事长，曾告诉我一件亲身经历过的事。他说，‘有一次我带队去新疆与合作伙伴洽谈业务，双方大概都有6-7个人。然而，对面全部都是职业装，穿西装、打领带，穿的非常整齐，而我们穿的黄的、绿的，还有夹克。我一坐下来，还没开始谈判就有矮人一等的感觉。’”因此，董加余坚定地认为，商务职业装在越是发达的城市、越是重要的场合、越是进步的社会，就越显得必要。
对于高端定制，董加余也表示的很有信心。他说，“高端定制目前确实有点混乱，许多打着高端定制的噱头，背后却是由小作坊生产。我们不能随大流，因此，2014年下半年，乔治白就与英国伦敦萨维尔街（Savile Row）的切斯特·巴雷（CHESTER BARRIE LTD）签订品牌战略合作协议。该品牌创建于1935年，已经有80多年的历史，许多英国皇室的礼服都由他们来制作，在版型、裁剪、缝制、品牌运营等方面具有良好造诣。”巴雷所处的萨维尔街是一条位于伦敦中心梅费尔（Mayfair）购物区的街道，这是专为英国王室贵族服务的老字号一条街，二百年来号称“全球男装定制的圣地”。许多世界各国的高官显贵，富商巨贾，演艺明星都以拥有一套萨维尔顶级裁缝店手工制作的西装为身份象征。可以说，萨维尔街就是英国顶级定制工艺技术的代名词。
未来，乔治白不仅仅是“职业装领导者”也是“校服革新者”。从2015年4月，乔治白校服公司设立，创造性地采用了B2B合伙人机制；2016年5月，在厦门市学生装招标工作中，乔治白中标为市直属中小学校提供制服类校服，四年订单规模达5000万元。在“最美校服”评选活动中，荣获四个奖项(其中，三个是一等奖，总共六个奖项)，显示了乔治白校服在校服领域的实力得到了公众的普遍认可。2016年的年中报表显示，校服公司已在全国20多个省会城市及地级市建立销售渠道，同时建立5个自营市场渠道，校服产品设计、企划、生产等有序开展，校服事业进展顺利。2017年4月18日，浙江乔治白校服有限公司增资370万元，注册资本增加至5000万，表明了乔治白对做大做强校服这块业务的决心。
乔治白已经站在了高端商务职业装领导者品牌的位置，其男女装高端定制及零售、校服业务仍处在消费升级的阶段。未来，将以校服为战略重点，力争在千亿的蛋糕面前分得一杯羹，努力打造“中国校服第一品牌”。
▲“乔治白”校服形象照
职业装行业我之前很少了解，因此，这次与董加余的访谈对我来说也是一次学习机会，让我了解了一个新的行业。该行业注重专业形象、稳定、持续、空间巨大，同时也存在许多的不规范、分布也极其分散，随着反腐政策的持续落地，一些行业顽疾也会得到改善，市场得到净化，行业集中度将会得到提升。对于公司正在谋求“职业装领导者”又是“校服革新者”的目标，我认为值得期待。
▲董加余在访谈期间谈笑风生
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